Маркетинг и продажи

После завершения раздела "Ассортимент продуктов или услуг" сосредоточьте внимание на следующей части вашего бизнес-плана - стратегии маркетинга и продаж своей компании.

Маркетинг - это процесс формирования клиентуры, а клиенты - источник жизненной силы вашего бизнеса. В данном разделе в первую очередь необходимо определить вашу рыночную стратегию. Единого подхода к рыночной стратегии не существует; ваша стратегия должна быть частью непрерывного процесса анализа деятельности вашей компании и должна быть уникальной для нее.

Тем не менее, существуют действия общего характера, которые можно осуществлять для того, чтобы наметить направление и тактику стимулирования продаж и удержания своей клиентуры.

Общая рыночная стратегия должна в себя включать четыре различные стратегии:

  • Стратегия проникновения на рынок.
  • Стратегия роста. Стратегия построения вашего бизнеса может включать следующее: внутреннюю стратегию, например, для повышения человеческих ресурсов компании, стратегию приобретений, например, для покупки другой компании, стратегию франчайзинга для открытия филиала, горизонтальную стратегию, в соответствии с которой можно поставлять тот же вид продукта другой группе потребителей, или вертикальную стратегию, при которой вы продолжаете предоставлять те же продукты, но предлагаете их на других уровнях цепи сбыта.
  • Стратегия в сфере каналов сбыта. Выбор каналов сбыта возможно остановить на производителях оригинального оборудования (OEM), отделе продаж самой компании, дистрибьюторах или розничных продавцах.
  • Коммуникационная стратегия Как вы собираетесь выйти на своих потребителей? Как правило, наилучшим образом срабатывает сочетание следующих тактических приемов: продвижение товара на рынке, реклама, связи с общественностью, личные продажи, а также печатные материалы, такие как брошюры, каталоги, рекламные листовки и т.д.

После завершения разработки всеобъемлющей рыночной стратегии можно определить стратегию продаж компании. Она состоит в планировании того, как в действительности продавать ваш продукт.

Ваша общая стратегия сбыта должна содержать в себе два основных элемента:

  • Стратегия работы отдела продаж компании. При создании сети торговых агентов планируете ли вы использовать собственных или независимых торговых представителей? Сколько людей вы намерены нанять в отдел сбыта? Какие виды стратегий набора кадров будете использовать? Как будете проводить обучения вашего торгового штата? Какой размер и методы вознаграждения назначите вы для своих торговых агентов?
  • Деятельность вашей компании по реализации продукции. При определении стратегии сбыта важно разделить виды работы по группам. Например, вам необходимо определить свои перспективные планы. После как только вы набросаете список перспектив, вам следует определить уровни приоритета контактов, выбрать наиважнейшие с наибольшей вероятностью приобретения ваших продуктов или услуг в первую очередь. Затем определите количество предложений о продаже, которое вы сделаете на конкретный период времени. С учетом этого вам следует определить среднее число предложений о продаже, которое необходимо совершить для осуществления одной продажи, среднюю сумму выручки от одной продажи и среднюю сумму выручки от одного продавца.

Далее, в случае, если вы ищете источники финансирования вашего предприятия, вам потребуется заполнить следующую часть вашего бизнес-плана – раздел "Потребности в финансировании".